O que mais prejudica o sucesso de uma negociação não é sua complexidade, mas os comportamentos adotados durante a negociação. Na realidade falta, muitas vezes, uma compreensão clara de como negociar de maneira eficaz, o que acaba resultando em oportunidades perdidas, tanto financeiras quanto estratégicas.
Recentemente, um cliente passou por uma situação que ilustra bem esse cenário. Ela estava negociando com um fornecedor importante para ajustar, entre diferentes variaveis, os termos de entrega de um contrato. O fornecedor, de forma firme, repetia que não poderia ceder em relação ao prazo, alegando restrições logísticas. Durante as conversas, ele não mostrava nenhuma flexibilidade, o que criava um impasse. No entanto, a minha cliente percebeu que essa postura não se tratava de uma impossibilidade real, mas sim de uma estratégia rígida de negociação. Ao invés de buscar um diálogo para encontrar soluções conjuntas, o fornecedor estava preso a um comportamento puramente competitivo.
Esse tipo de comportamento é mais comum do que se imagina. Muitas vezes, as pessoas acreditam que estão sendo eficazes simplesmente porque mantêm suas posições intransigentes. Porém, isso pode significar uma perda de oportunidades valiosas. A capacidade de enxergar além das próprias necessidades e de buscar alternativas que beneficiem ambas as partes é o que define uma negociação verdadeiramente bem-sucedida.
Existem, basicamente, dois tipos principais de negociação: a distributiva (ou competitiva) e a colaborativa (ou Baseada em Interesses). A distributiva, ocorre quando há poucas variáveis em jogo e o objetivo é conquistar o máximo para si. Já a colaborativa envolve múltiplos fatores, onde o relacionamento entre as partes e a confiança são fundamentais para o sucesso a longo prazo.
O problema surge quando profissionais entram em negociações colaborativas com uma mentalidade competitiva. Isso limita o potencial do acordo, pois a falta de flexibilidade e de comunicação dificulta a criação de valor para ambas as partes. Por outro lado, em situações de negociação distributiva, agir de forma excessivamente colaborativa pode ser arriscado, já que a outra parte pode se aproveitar dessa abertura.
Negociar é uma arte que exige não apenas habilidades técnicas, mas também sensibilidade para adaptar o comportamento ao contexto. Não é um processo que se resume a ganhar ou perder; trata-se de criar oportunidades e construir soluções que sejam benéficas para todos os envolvidos.
No exemplo mencionado, ao perceber que a postura do fornecedor era inflexível, minha cliente consegiu que a outra pessoa escutasse a proposta completa e que coversasse internamente com seus chefes, e propôs alternativas que atendiam às necessidades deles, como ajustes no cronograma de pagamento e compensações em futuras entregas. Essa mudança na abordagem permitiu que ambas as partes chegassem a um acordo satisfatório, sem comprometer o relacionamento profissional a longo prazo.
Portanto, se você deseja realmente se destacar no mercado, é essencial reconhecer que negociar não é apenas uma questão de conseguir o que deseja. Trata-se de entender o que está em jogo para ambos os lados, ajustar seu comportamento de acordo com o contexto e, acima de tudo, buscar criar valor em cada oportunidade. Dominar essa arte pode ser a diferença entre uma negociacio comum e uma de grande valor.