Um cliente do setor de agronegócio no Brasil estava prestes a negociar com um de seus fornecedores mais importantes e, ao invés de começar pedindo descontos ou prazos melhores, a equipe decidiu compartilhar uma análise de mercado exclusiva, que ajudaria o fornecedor a otimizar sua operação. Esse gesto simples criou uma sensação de parceria, e o fornecedor, mais aberto e confiante, acabou oferecendo melhores condições sem que a empresa precisasse pedir.

Este é o "Efeito Benjamin Franklin". Esse princípio sugere que, quando você oferece um favor ou uma concessão inicial, cria um ambiente de confiança e cooperação, tornando a outra parte mais propensa a retribuir.

O que essa experiência nos ensina? Que muitas vezes, a preparação para uma negociação não envolve apenas estratégias de ganho imediato, mas sim a construção de um ambiente de confiança mútua. Pequenos gestos podem transformar negociações difíceis em parcerias duradouras e produtivas.

Agora, imagine aplicar essa ideia no dia a dia das suas negociações. Em vez de entrar em uma reunião com postura dura e exigências inflexíveis, que tal começar oferecendo algo que seja valioso para a outra parte? Pode ser uma informação estratégica, uma mudança de cronograma, ou uma pequena flexibilização em alguma demanda.

Quando você se prepara adequadamente, não apenas pensa em suas próprias necessidades, mas também em como pode criar valor para o outro lado. Essa abordagem abre espaço para um diálogo mais construtivo e colaborações futuras. Lembre-se, uma negociação bem-sucedida não é aquela onde um lado ganha tudo e o outro cede, mas sim onde ambos saem com benefícios palpáveis e um relacionamento fortalecido.

Outra experiência que tive com um cliente do setor industrial no Brasil reforça essa lição. Em vez de pressionar o fornecedor por prazos agressivos, a empresa convidou o parceiro para uma rodada de inovação conjunta, permitindo que ambos discutissem novas formas de otimizar os processos. O resultado? Condições mais favoráveis e uma parceria ainda mais sólida.

Em negociações comerciais, o foco deve ser sempre a preparação e a inteligência emocional. Ao antecipar as necessidades da outra parte e oferecer um gesto inicial de boa vontade, você cria um ambiente mais colaborativo, evita confrontos desnecessários e constrói confiança. É dessa forma que você consegue resultados mais consistentes e sustentáveis no longo prazo.

Então, pergunte-se: O que faria Benjamin Franklin neste caso? Qual pequena concessão posso oferecer para abrir o caminho para um acordo melhor? A preparação e a construção de confiança são a base para um processo de negociação mais fluido e benéfico para ambos os lados.